如何对医院市场精准定位

医院根据自身的条件以及患者情况，分析自己与竞争对手在医疗市场上的关系，制定不同的经营管理策略。医院为患者提供的核心价值在于医疗技术与医疗服务。患者选择就医医院要考虑医疗成本、价值、医疗技术质量与服务的优越交付价值。

根据菲利普-科特勒的理论，顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。即：医院优越交付价值=医院提供给患者的全部价值—患者就医全部成本

患者选择那家医院就诊，往往就是对上述成本和价值进行比较的结果。为了便于对这些价值和成本进行分析，我们将医院的价值活动分为两类，分别是医院基本活动和辅助活动。其中，医院基本活动涉及诊断治疗、护理、辅助检查、药械、医院营销、服务与管理等一系列活动；辅助活动包括医院基本机构、人力资源管理管理方式、医疗新技术引进、外出进修学习、医院采购及其他智能等支持基本活动的价值活动。

医院可以将上述有价值的活动整合为一条价值链，比如将诊疗分为门诊、病房、院前教育、院后随访、社区慰问等，通过价值链中的各项活动来强化价值，削除不必要的成本，最终提升患者的满意度。医院在做好上述价值活动的基础上，可以有以下办法进行精准定位：

1.确定市场定位层次

医院要考虑自己的医疗地位（如技术、特色、服务）在整个医疗行业中的位置，考虑当地服务半径及目标群体。一些规模较大的、综合性强的医院还需要在组织机构、科室建设、服务特征方面进行必要的定位。

2.明确定位特征

医院在确定市场定位层次后，就需要针对目标医疗市场确定一些具体而鲜明的特征，比如“安全有效”就是医院的一个最重要特征；医院还可以在专科特长、医护人员服务态度、价格、方便性、舒适性等方面予以归纳。可以说，医院的定位特征是形成定位的基础。

3.评估定位选择医院

在具体定位上往往有3种选择。

（1）针锋相对式定位，即医院靠近现有的竞争者或其重合的目标医疗市场予以定位，从而获取同类的目标患者。这种定位一般适用于技术、设备、就医环境、资金实力都比较强的医院。

（2）填补空缺式定位，即医院避开与竞争对手直接对抗，而是开拓新的专科或服务领域，这一般适用于综合实力小于竞争对手的医院。

（3）另辟躁径式定位，是指医院对于已提供的医疗技术与服务进行再定位，丰富其内涵，这一般适用于同竞争对手势均力敌的医院。

在具体实施中，医院无论采取哪种定位方式，应确保定位是独一无二的，最好能设计或创造出差异性。

4.执行定位

医院要通过与所有患者和健康需求者显性的、隐性的接触来表达定位，比如，建立与医院定位相一致的形象，使得患者对医院的定位认同、信任和忠诚，增强患者对医院的了解，使患者加深对医院的感情，坚决矫正与医院定位不符的任何做法等。

最后，医院的市场定位通常基于详细的市场调查，尤其要考虑医院的服务半径。不同的服务半径，会使得患者源的数量差异极大，一般来说，随着医院的发展，其服务半径也会不断扩大。医院在确定服务半径后，需要对服务半径中的目标患者群、主要竞争对手进行详细的调查，通过对服务半径中的患者数量、分布、特征、收入情况、各医院的收费水平等方面进行大量调查，来确定切合医院自身的定位，从而促进医院的健康发展。

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