民营医院地面营销常用的一些方法及策略

导读：地面营销笼统来说，是指除广告营销以及网络营销外的一切营销行为。在医院地面营销当中一般包括如下业务，转诊业务、异业联盟业务、体检业务、药店发卡联盟，公共关系、社区义诊、户外活动促销，杂志营销，促销礼品营销，人员一对一营销，以及目前大力开展的卡式营销等等，均属此列。

以前我们企划人总是把地面营销比喻为狗肉包子上不了排场，有点不屑一顾的感觉，认为那是土八路的营销模式。很多人到现在都改变不了这种思想，产生这种思想的原因来源于两个方面，一是此人长期依赖于主流媒体的运作，对主流媒体几乎是崇拜的五体投地。二是此人不了解地面营销的运营模式，也没有成功的模式可供参考，说白了就是没有尝到甜头。

道恒曾经分析过某集团的体检营销模式，道恒认为做的很成功，也有很多丰富的经验，是早期尝试地面营销的集团之一，到现在已发展为免费体检营销的领头军。这种模式是一种非常好的模式，但有些医院一味地追求经济效益而没有控制好这种模式的发展。任何模式都是有风险的，也是有生命周期的，你用不好他他就会反过来危害你。

道恒认为应该继续寻找更好的方式进行地面营销，免费体检营销的模式生命周期不会太长，我们需要的是更持久，更有渗透力的模式。具体的就不详细阐述了，下面我们一起来了解一下地面营销常用的一些方法及策略。

首先来了解何为地面营销：

地面营销笼统来说，是指除广告营销以及网络营销外的一切营销行为。在医院地面营销当中一般包括如下业务，转诊业务、异业联盟业务、体检业务、药店发卡联盟，公共关系、社区义诊、户外活动促销，杂志营销，促销礼品营销，人员一对一营销，以及目前大力开展的卡式营销等等，均属此列（但我们很多医院卡式营销是为了派发而派发，没有任何策略可言。没有相关的营销活动推广，优惠卡的发放是没什么效果的。正所谓师出无名，往往会引起对方反感。我们发卡起码搞个活动启动仪式，说明为何要发卡，以及做这个活动的意义。）当然，医院其他科室的"营业推广"从严格意义上来说，也属于此列，对此，本文暂不讨论。

地面营销有哪些优势呢？

地面营销作为医疗营销重要手段，有着无可比拟的优势：

1、地面营销强调的是人力促销，利于口碑传播；

2、地面营销效率更高、发展速度更快、成本更低；

3、地面营销更有针对性，能直接影响潜在消费群。

为何要重视地面营销？

重视地面营销在医疗营销中的作用的三大理由：笔者7年前就在一家医院大面积地开展过地面营销，由于受到领导的大力支持，当时的地面营销开展的十分成功，我们当时派市场部的核心骨干到重庆XX医院市场部学习，谁也没想到我们2年后就超越了重庆XX医院的市场部，总结出了一套非常有效的行销经验。到现在这家医院已经7年了，虽然门诊收入较之以前有所下降，但医院整体业绩却不降反增。这是什么原因呢？这就是地面营销的神奇作用，由于转诊做的好，这家医院的住院部人气很旺，常常需要在走廊搭床，医院产科一直是一个新的增长点，市场部转诊有4个人再做，转诊较好时一月有90万左右的业绩。

这家医院经常开展异业联盟活动，每年都与贝因美公司及金色童年摄影城联合开展可爱的都市宝宝风采大赛，一年当中大型户外活动有3-5次，小型义诊活动是天天都有。医院对地面营销投入了很大的人力与物力，功夫不负有心人，终取得了辉煌的业绩。

我还是提倡现阶段的医疗策划与营销要打人海战术，我们要打游击战，从农村包围城市，精耕脚下的一亩三分地。把投入传统媒体的一部分钱拿出来投入到地面营销当中，有很多医院的院长给我发牢骚说地面营销没有效果，我只能无奈地笑笑，地面营销是一项吃苦的工程，需要我们坚持不懈的努力。我们很多医院的策划人都是在开着暖气的屋子里指挥战斗，没有亲临一些，没有数据与市场，你他妈的企划个啥。更可悲的是我们许多营销人不懂装懂，喜欢赶时髦，以为拿个样品就能复制人家的全套运营模式。

不扯谈了，我们一起来看看卡类营销吧！

卡式营销卡式营销推广，应结合一定的营销活动，通过一定的载体，将优惠信息传递出去。这样人家享受优惠，才心安理得，这样才能有效果。衡水红十字医院上次做的那个卡就不错，与超市合作，购买一桶价值59元的胡姬花调和油另加一元就可获赠价值200元的健康体检卡一张，这个活动不足之处就是卡的名字与活动没有关联性，要是把卡名VIP丽人体检卡改为健康关爱卡或爱心体检卡就好了。

另外好能在超市贴个POP海报，搞个启动仪式就更完美了。

说到卡类营销，保定某医院做的也很好！我们现在开展的与消毒餐具公司的发卡活动，虽然解决了发卡难的问题，但总是会给人一种唐突感，总是觉得天上掉馅饼，拿着用有点不踏实，总害怕上当受骗，这就是消费者的心理。我们不解决消费者的心理问题，我们永远也发不好卡。

这是我见到的其它集团医院发卡的形式，我们一起来分享一下：

健康公益卡：

到各住宅小区发动群众向西部山区捐赠旧衣物，作为爱心回馈，赠予"健康公益卡"一张。

学生温馨卡：联合区教育局，与各学校举行免费鼻炎普查活动，向学生派发"学生温馨卡"凭卡可享受免费耳鼻喉内窥镜检查一次母子同乐卡：联合名牌奶粉厂家，以购买一罐孕妇奶粉送一张母子同乐卡，享受免费的妊娠20周后9次产检。借奶粉厂家的名气，来提升医院的名声。

这些发卡的模式太多了，在这我就不一一说了。

市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。我们集团的各医院平时做广告是一窝蜂全上，市场细分完全谈不上。比如妇科广告，尿道炎、阴道炎、盆腔炎、附件炎、宫颈炎、宫颈糜烂、子宫肌瘤等等所有妇科病种全上，结果信息量过于丰富，重点不突出，让人无从把握。

单病种开发是指根据以上市场细分思想，将各专科的病种分化成单个病种进行推广，这样的宣传更具针对性，市场更到位，而单病种宣传，疾病信息更为丰富，不像大妇科广告那样空洞。而市场细分，不单可以以病种来分，同样可以特定的消费群体来分。比如针对出租车司机的促销（胃病、痔疮、男科）、针对某机构团体（如教师咽炎）、针对某品牌消费群体（如与电信"我的e家"合作推出"我的医家"会员服务）、针对某新楼盘的住户（健康体检）等等，诸如此类，不一而足。

总之，地面营销是广告营销的有力补充，二者有机结合，可使宣传效力倍增。再者，地面营销费用低廉，效果显著。

世上无难事只怕有心人，做市场营销就怕认真两字，只要是认真了哪有攻不下的山头，关键是我们的团队如何？团队成员和我们是不是在朝一个方向用力。